Una forma sencilla y barata de reducir el riesgo de impago consiste en incorporar determinadas cautelas en los presupuestos que envíe a sus clientes.

Clientes. Lógicamente, la forma más segura de evitar impagados es cobrando las ventas por anticipado o exigiendo un aval bancario al cliente. Pero, como usted sabe, estas opciones no suelen ser factibles. En cambio, lo que sí puede hacer siempre es incluir en sus presupuestos cautelas que le permitan reducir el riesgo de impago:

- Al ser “garantías” que no implican gastos para el cliente, es más probable que se las acepten.

- Eso sí: asegúrese siempre de que el cliente acepta por escrito su presupuesto, pues así podrá demostrar que también ha aceptado estas condiciones.


Si usted presta servicios...

Si su empresa se dedica a la prestación de servicios (Consultorías, de mantenimiento de instalaciones, etc.), incluya estas cautelas en sus presupuestos:

- Pagos parciales. Si la prestación se va a alargar en el tiempo, pacte pagos parciales periódicos (por ejemplo, mensuales) en lugar de un pago único al final de la prestación.  Asimismo, negocie que los pagos se realicen por meses anticipados en lugar de vencidos.

- Suspensión. Incluya también una cláusula que le permita suspender el servicio en cuanto se produzca un impago por parte del cliente.  Para tranquilizar a sus clientes, puede añadir que su empresa tendrá este derecho sólo cuando transcurra un determinado plazo sin que el impago se haya regularizado (por ejemplo, diez días desde la fecha de pago prevista).

Retención. Si su empresa presta servicios sobre bienes propiedad del cliente (por ejemplo, servicios de reparación de maquinaria), pacte un derecho de retención a su favor. De este modo, usted tendrá derecho a retener en su poder los bienes propiedad del cliente mientras éste no satisfaga íntegramente sus honorarios.


Para ventas y suministros

Venta. Si su empresa se dedica a la venta de mercancías:

- Anticipado. En la medida en que la negociación se lo permita, pacte siempre el cobro por anticipado de una parte del precio (lo ideal es que ese pago anticipado cubra sus costes).

- Encargo. Si es una mercancía que usted debe fabricar por encargo del cliente, resérvese también la facultad de suspender el encargo ante el primer impago y retener el bien fabricado. Añada que, transcurrido un determinado plazo sin regularizar la situación (por ejemplo, un mes), usted podrá cancelar el encargo y quedarse definitivamente las cantidades entregadas (en concepto de penalización).

Suministro. Si la operación que va a realizar su empresa es un suministro periódico de mercancía a un cliente, existe el riesgo de que antes de cobrar un pedido usted ya tenga que servir el siguiente (esto ocurrirá si pacta, por ejemplo, el pago a 60 días desde la entrega de cada pedido). Por esa razón, en estos casos es aconsejable pactar el importe máximo que puede haber pendiente de pago, de manera que si el cliente supera dicho límite su empresa podrá suspender los suministros posteriores.